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雙11掩蓋不了實體店疲軟 新高背后是提前透支消費欲望

http://igoufan.com/      2019-11-13

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導語: 驕傲成績的背后是營銷的結果,為了今年雙十一電商平臺也是做足了賣點。先有節前預熱,將網紅主播送上熱搜;接著又玩'蓋樓'游戲,一步一步引導用戶進入'圈套';在前一天,更是邀請了頂級流量明星參與購物狂歡。不得不說這一套操作下來,已經收割了大部分消費者的口袋了。

  雙十一終于落下了帷幕,今年電商戰績又創下了新高:

  天貓1分36秒沖破100億大關,不到64分鐘成交額超過1000億元人民幣,就在昨天晚上最終的交易額也被揭曉2684億。

雙11掩蓋不了實體店疲軟 新高背后是提前透支消費欲望(圖1)

  驕傲成績的背后是營銷的結果,為了今年雙十一電商平臺也是做足了賣點。先有節前預熱,將網紅主播送上熱搜;接著又玩“蓋樓”游戲,一步一步引導用戶進入“圈套”;在前一天,更是邀請了頂級流量明星參與購物狂歡。不得不說這一套操作下來,已經收割了大部分消費者的口袋了。

  消費者一邊享受著購物購物帶來的快感,一邊吐槽著囊中羞澀。

  網友1:2019年11月10號23點59分的我是“千手觀音”,2019年11月11日0點1分的我是“斷臂維納斯”,嗯,網購女孩穩住不哭。

雙11掩蓋不了實體店疲軟 新高背后是提前透支消費欲望(圖2)

  網友2:這么多年一個男人讓我取得了3大成功:支付成功,消費成功還有付款成功;他還讓我擁有了人生的第一輛車——購物車,我也意識到了自己最大的不足——余額不足。

  網友3:剁手一時爽,一直剁手一直爽。

  調侃之后,不難發現,消費者在雙十一提前支付了之后2-3個月的消費欲望,這說明在接下來的一段時間內消費水平會降低很多。

  實體店也為雙十一囤了貨,做了活動,讓利打折,可是仍然擋不住電商的瘋狂沖擊,不僅雙十一沒有獲得收益,而且還要面對透支消費帶來的苦果。

  這生意真的沒法做了!

  其實雙十一過后,電商們忙于發貨、補貨、售后,根本無心關注節后商機。在雙十一的熱潮中,不乏有一些沒有搶到優惠商品的顧客,這恰好是實體店可以借力的攻入點。

  今天服子君就來和大家聊一聊如何為年關做準備?

  抓住3大關鍵點,止損的同時逆風翻牌!

  01 抓住余熱期進行銷售

  11.12-11.20期間被我們稱為余熱期,這個時候大部分電商賣家都在處理發貨,售后等多種問題,會停止大力推廣,同時大促之后的15號是大部分公司發工資的日子,顧客得到”彈藥補給“正是我們可以撿漏的大好機會,這段時間人群的轉化依舊很高。

  我們可以以”狂歡繼續“為主題,持續在店鋪做優惠活動,來吸引雙11在線上吃了虧,沒有搶到貨的顧客。

雙11掩蓋不了實體店疲軟 新高背后是提前透支消費欲望(圖3)

  做活動時要注意兩點:價格優惠一定要在宣傳單海報上寫清楚,力度與雙11當天相同;充分利用好銷售人員的微信朋友圈和社群,將活動信息廣而告之。

  這里有兩個宣傳文案模版可以使用:

  文案1:淘寶京東搶不到,XXX買得到。節日已過,優惠不能錯過!雙11狂歡繼續,12日-20日促銷持續,一樣的價錢買到一樣的好貨。全場7折起,歡迎進店選購!地址:......

  文案2:還在為雙11沒搶到心儀好物懊惱嗎?好貨不用等,XXX衣舍狂歡繼續,褲子,羽絨服應有盡有,和某寶一樣的實惠,買質量更高的衣服!地址:......

  02 關注數據為年前做好萬全準備

  余熱期一過,真正的疲軟期就正式到來,這個時候別慌。自家不行,別家也不行,電商更不行,他們甚至還沒有從售后問題中抽離出來。所以說在11.21-12月中旬這段日子是市場整體的滯怠期,我們與其逆風抗衡不如養精蓄銳。

  但養精蓄銳并不代表坐以待斃。我們需要關注雙11之后的數據,進行整理和分析。

  那都需要分析些什么呢?——品類和銷量

  這里有一份服裝行業在雙11的銷售情況截圖:

雙11掩蓋不了實體店疲軟 新高背后是提前透支消費欲望(圖4)

  其中褲子,連衣裙,羽絨服的銷售量位居前三位,令服子君沒有想到的是連衣裙的銷量會如此之高,看來小仙女們是冬天也要保持美麗呀。連衣裙的銷量高褲子排名第一就不難解釋了,根據分析,一定是保暖打底褲賣的最好。

  根據以上我們就該知道顧客的消費心理了吧,價格至上的同時對搭配和品質也是有追求的。所以這個時候在實體店里多備一些賣的好的打底褲在年前絕對是百利無害的。

  我們再來看為什么羽絨服的銷量高居第3呢?原因有兩點:

  1、羽絨服是應季服裝,可以說是人人必備的過冬神器;

  2、今年羽絨服的價格持續走高,顧客都期盼雙十一打折降價能夠囤幾件過冬。

  所以我們在策劃12月前后的活動時就該知道哪些是需要重點營銷,哪些打折力度不需要太大也能有很好的銷量了。

  03 店鋪調整迎接新挑戰

  雙11只是年前的小小插曲,對于實體店來講最值得關注的還是年關沖刺,有人會說電商還有雙12套路等著我們呢。事實上,雙12美其名曰“年貨節”,但業內的人都明白這只是在給雙11清庫存找的一個噱頭。這時電商往往不會再上一些新款,宣傳力度也沒有雙11如此之強。

  那時正是實體店發力的大好時機,通過空窗期的一系列準備,我們判斷了該進哪些貨,該上哪些新款,該用多大力度營銷。

  接下來需要做的是內部調整和規劃,大家都知道年關沖刺往往要持續2-3個月的時間,如此高強度的負荷和業績的壓力,怎樣調整好員工的情緒和工作狀態才是重中之重。

  首先要做的是進行人員的合理分配,排班要做好。2-3個人一班,分3-5班基本合理。還要考慮有突發情況發生時哪些人員可以進行調配。

  其次要明確責任人,將目標分攤至每個員工的身上,避免員工因為心理壓力過大而導致工作上的失誤。

雙11掩蓋不了實體店疲軟 新高背后是提前透支消費欲望(圖5)

  最后對店鋪的陳列也要進行調整,尤其是要合理規劃顧客的動線,可以將賣點足,銷量高的產品放在顧客的動線節點最顯眼的位置,讓顧客一眼就能看到既心儀又實惠的衣服,容易提升銷量。試衣間也要規劃在顧客的動線上方便試穿促成交易。

  試衣間兩側的位置同樣不能浪費,擺上一些爆款產品,萬一遇到試衣出來的顧客不滿意,可以順勢拿起一件做推薦。

  雙11絕不是每年壓死實體經濟的最后一根稻草。滑鐵盧并不可怕,可怕的是跌倒之后沒有站起來的勇氣。與其抱怨不如繼續向前,把握好每一個關鍵的節點,做該做的事,結果自然水到渠成!

       編輯:潘芬芬
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